Satış ve pazarlama, bir işletmenin başarılı olması için kilit öneme sahip olan iki temel unsurdur. Ancak, genellikle birbirleriyle karıştırılan veya aynı şey olarak algılanan bu kavramlar arasında önemli farklar bulunmaktadır. Bu yazıda, satışın ve pazarlamanın ne olduğunu, aralarındaki farkları, pazarlama türlerini, satış ekibi yönetimini, satış personeli motivasyonunu ve başarılı bir satıcı olmanın ipuçlarını inceleyeceğiz.
Günümüzde dijitalleşen ve küreselleşen dünyada bilginin çok kolay ve hızlı yayılabilmesi mümkün oldu. Ancak bu durum şirketler arasında ciddi bir rekabet doğurdu. Herhangi bir ürünü veya hizmeti satmaya çalışanlar, müşteriye ulaşabilmeleri için sadece yerel değil ulusal ve küresel rakiplerinden öne geçmek zorundalar. Bu nedenle çoğu şirket son yıllarda kurumsallaşma yoluna girmek ve satış etkinliğini artırmak için “Satış Pazarlama Departmanı” kurmaya başladı. Ancak esas hedef ürünü veya hizmeti paraya çevirmek olduğu için bu departmanın tek görevinin satış olduğu yanılgısı ile temelden yanlış inşa edilen departmanlar oluştu. Dolayısıyla yanlış işe odaklanan çalışanlar doğdu.
Bir ürünün veya hizmetin ulusal veya küresel çapta müşterilere ulaşması için öncesinde ciddi bir pazarlama çalışmaları yapılması gerekir. Pazar araştırması, ihtiyaçların belirlenmesi, hedef kitlenin belirlenmesi, rakip faaliyetlerinin tespit edilmesi, fiyat ve bütçe analizlerinin yapılması, alternatif satış kanallarının oluşturulması, tanıtım ve tutundurma stratejilerinin belirlenmesi hemen her ürün ve hizmet için yapılması gerekli ilk akla gelen çalışmalardır.
Satış Nedir? Pazarlama Nedir? Aralarındaki farklar nelerdir?
Algılarımızda satış ve pazarlama kelimeleri genellikle eş anlamlı çağrışım yapıyor. Ancak satış ve pazarlama birbirlerinden farklı ancak birbirlerini tamamlayan iki farklı anlamdaki kelimelerdir.
Satış tam manasıyla somut bir eylemi anlatır. Pazarlama ise içinde satış, tanıtım, planlama, strateji gibi bir çok somut ve soyut kavramı ve eylemi kapsayan genel ve soyut bir işletme fonksiyonudur.
Pazarlama bir ürün veya hizmetin tüketiciye veya kullanıcıya ulaşması için ihtiyaçları, talebi, pazarı, hedef kitleyi, fiyatı, tanıtım kanallarını belirler. Satış ise bu argümanları kullanarak ürünü veya hizmeti satar.
Satış eylemini gerçekleştiren çalışana “pazarlamacı” denilmesi bu anlamda yanlış bir ifadedir, satış elemanı demek daha doğrudur. Çalışanların iş tanımlarını ve unvanlarını doğru belirlemek hem bireysel hem de organize çalışmayı kolaylaştırmanın yanında ilgili departmanın da görevini doğru tanımlayıp doğru beklentilerde bulunulur.
Pazarlama Türleri
Pazarlama, çeşitli stratejiler ve taktikler kullanılarak gerçekleştirilir. Bunlar arasında dijital pazarlama, geleneksel pazarlama, içerik pazarlama, sosyal medya pazarlaması, ilişki pazarlaması ve etkinlik pazarlaması gibi çeşitli türler bulunmaktadır. İşletmeler genellikle hedef kitlelerine ve ürünlerine en uygun pazarlama stratejilerini belirlemek için bu farklı türleri kombinasyonlarını kullanırlar.
Satış Ekibi Yönetimi
Bir işletmenin satış ekibi, doğru yönetilmediği takdirde başarıyı etkileyebilecek kritik bir faktördür. Satış ekibi yönetimi, doğru kişilerin seçilmesi, eğitilmesi, motive edilmesi ve performanslarının izlenmesi sürecini içerir. İyi bir satış ekibi yönetimi, ekibin verimliliğini artırabilir ve şirketin satış hedeflerine ulaşmasını sağlayabilir.
Satış Personelinde Motivasyon
Satış personelinin motivasyonu, satış başarısının anahtarıdır. Motive edilmiş bir satış ekibi daha fazla çaba sarf eder. Daha iyi performans gösterir ve müşteri ilişkilerini daha etkili bir şekilde yönetir. Satış personelini motive etmek için teşvik etkinleri, eğitim ve geliştirme fırsatları gibi çeşitli yöntemler vardır.
Başarılı Bir Satıcı Olmak
Başarılı bir satıcı olmanın anahtarı satış yapma isteğinde ve başarma arzusunda yatar. Ancak müşterilerle etkili iletişim kurmak, doğru şekilde ihtiyaç yaratmak başarılı bir satıcının olmazsa olmaz yetkinliklerindendir. Ayrıca müşteri ilişkilerini uzun vadeli bir perspektifle yönetmek de çok önemlidir. Sürekli olarak kendini geliştirmek, pazar trendlerini takip etmek ve müşteri odaklı olmak başarılı satıcının rutinidir.